Telegram
Whatsapp
Тенденцией инноваций в электронной торговле является разработка различных алгоритмов угадывания интересов и желаний пользователей сети интернет и предоставления по первому его запросу желаемый продукт или услуги. Более того, запрос можно даже не повторять – ретаргент напомнит потенциальному покупателю о том, что он искал. Для продвижения стартапа необходимо использовать современные сервисы ведения рекламных кампаний. Поисковики по запросам пользователей выводят списком сайты, соответствующие интересам. Сразу попасть в этот список стартапу возможно только через запуск рекламной кампании. Без поддержки рекламы потребуются не один месяц выведения интернет-магазина из тени конкурентов.
Необходимо определиться с конечной финансовой целью. Например, продать 100 штук товара за отведенное время. Продажу в интернет-магазине можно совершить следующим образом: завлечь потенциального покупателя на сайт. Он смотрит фото и описание товаров, определяется с выбором нужного, затем оформляет заявку. Оформить можно двумя способами:
1. Сделать заявку онлайн нажатием кнопки «в корзину» или «купить в 1 клик», заполнить все необходимые поля и ждать звонка или письменного ответа от менеджера.
2. Самому позвонить менеджеру по продажам и по телефону обсудить детали заказа.
Завлечь пользователя сети интернет на конкретный сайт можно с помощью рекламных объявлений, которые за определенную плату поисковикам появятся на первых позициях при поиске конкретного товара. Рекламные кампании регулируются сервисами yandex.ru и google.ru. Также существуют партнерские сети, в которых тоже будут появляться объявления с фото.
Для расчета рекламного бюджета необходимо знать конверсию своего интернет-магазина и среднюю стоимость клика по ключевым словам в рекламном сервисе поисковика. Конверсия – это соотношение числа людей, совершивших покупку к общему количеству посетителей сайта. Если из 100 посетителей сайта, совершил покупку только 1 человек, то конверсия составит 1%. Клик – обозначает нажатие на рекламное объявление и переход на сайт, то есть 1 клик = 1 посетитель сайта. Посетитель может посмотреть товар в интернет-магазине и уйти с него, не совершив покупки. Рекламная кампания в интернете в первую очередь направлена на увеличение количества посетителей.
Бюджет рекламной компании = (Желаемое количество продаж х Стоимость клика) / Конверсия сайта
При запуске стартапа известно только желаемое количество продаж, а стоимость клика и конверсию необходимо рассчитывать косвенно. Разные источники сходятся на том, что новый интернет-магазин вполне может иметь конверсию от 0,3% до 1 %. Минимальная конверсия для обычного уже работающего некоторое время интернет-магазина 2%. То есть для получения одного первого заказа необходимо стартапу получить от 100 до 333 кликов на сайт.
Для определения стоимости 1 клика, воспользуемся сервисом прогноза бюджета самих поисковиков. Стоимость одного клика для словосочетания «купить платье» составляет минимум 17,30 руб. и максимум 69,50 руб. Отсюда следует, что для конверсии 1 % при ставке 17,30 руб. – на одно платье уйдет 1730 руб. и объявление будет находиться внизу первой станицы поиска и 6950 руб., если платить за первое место. Отсюда можно сделать вывод, что для продвижения бюджетных платьев стоимостью меньше 4000 руб. рекламная кампания на поиске разорительна при конверсии 1% и меньше. Но, если покупка будет совершаться через каждые 50 кликов (конверсия 2%), то себестоимость рекламы на одно изделие будет варьироваться от 865 руб. до 3475 руб. – что вполне допустимо. Есть вариант размещения рекламы на страницах сайтов партнеров поисковиков. Стоимость клика до 10 руб. Но, как показали исследования, конверсия от рекламы на сайтах партнеров ниже конверсии того же интернет-магазина на поиске. Таким образом, бюджет рекламной кампании с конечной финансовой целью – продажи 100 штук товара - обойдется при конверсии в 2 % от 86500 руб. до 347500 руб., при конверсии 1% от 173000 руб. до 695000 руб. Различие между минимум и максимум рекламного бюджета более чем в 3 раза. Дельта минимума и максимума огромная. Поэтому при запуске интернет рекламы, важно знать какие показатели сигнализируют об успешности продвижения и наоборот. Для того, чтобы свести расходы на рекламную кампанию к минимуму, надо искать решения для увеличения конверсии. Сделать так, чтобы угодить потенциальному покупателю и с подачей материала, и с ассортиментом. Для этого исследуется статистика по посетителям с помощью нее можно выявить необходимые показатели эффективности рекламной кампании. О посетителе интернет-магазина доступна следующая усредненная информация: пол, возраст, география расположения, интересы, периодичность, количество визитов, глубина просмотра (сколько страниц просматривается посетителями), время на сайте, а также поведенческая запись многих посещений сайта. Усредненность информации немного размывает картину реального поведения посетителя сайта, но в целом можно увидеть проблемные участки в настройке рекламы или в юзабилити сайта. Есть факторы необходимые для успешного ведения продаж, но которые не являются достаточными. Необходимые показатели – это:
- процент отказов (то есть посетитель зашел на сайт, но не произвел никаких действий и вышел менее, чем через 5 сек.)
- глубина просмотра
- конверсия
Достаточным показателем может быть только одно – желаемое количество продаж. Существуют различные мнения по тому, какие должны быть значения необходимых показателей. Специфика рынка такова, что по каждому направлению бизнеса e-commerce существуют свои значения. Например, для сайта заказа такси в норме 70% отказа, а для интернет-магазина узкого направления - продажа свадебных платьев – норма 15%. Есть общие представления о seo продвижении, определения продающего сайта и т.д. Статистика, которую предоставляют, чуть ли не поминутно, поисковики в своих сервисах, содержит множества значений, по которым можно косвенно выявит слабое звено в настройках рекламных показах или в самом сайте. Всем известно, что чем больше посетителей побывало на сайте, тем лучше. Если это не интернет-магазин, а lending (рекламный одностраничный сайт), то конверсию подсчитать нет возможности. И часто рекламные агентства этим пользуются – заключают договор на определенное количество посетителей сайта, запускается рекламная кампания. Потом следует официальный отчет, построенный по данным ya.ru и google.ru. В отчете заказчик видит нужное количество посетителей сайта и доволен выполнением работ, не обращая внимания на другие показатели. В этом отчете также можно увидеть значение отказов, количество времени, проведенное посетителем на сайте. Рекламный бюджет, израсходованный на кампанию, в которой 80% отказов и 5 секунд среднее время посещения, можно считать потрачен в пустую. Любая рекламная кампания по продвижению в интернете должна иметь конечную финансовую цель. Количество телефонных звонков и посетителей сайта – это не финансовая цель. Это приятные бонусы, но только конечные продажи определят эффективность рекламной кампании. Эффективность рекламной кампании заключается в количестве покупателей, а не в посетителях. Для планирования бюджета необходимо учитывать расходы на настройку, коррекцию, оптимизацию и т. д. Анализ статистики посещений позволяет меньше тратить времени и денег на настройку рекламы в поисковых системах.
Сайты конкурентов являются хорошим источником информации. Проанализировать любой сайт возможно с помощью открытых каналов или найти статистику в портфолио агентства, которое занимается их seo продвижением. Исследуем интернет-магазины торговли женскими платьями. Нас интересуют конкуренты по региону, ассортименту, количеству товара, подходу к покупателям.
Исследования интернет-магазинов, продающих женскую одежду, показали следующую информацию:
1. Число отказов может достигать до 37%
2. Время посещений на 1 посетителя от 2 мин. до 8 мин. ( в зависимости от количества страниц на сайте)
3. Глубина просмотра примерно от 3 страниц до 9 (в зависимости от количества страниц)
Соответственно на эти данные и стоит ориентироваться при запуске рекламной кампании, особенно при отсутствии звонков или заказов. Для интернет-магазина продажи женских платьев реклама может считаться эффективно настроенной, если число отказов не превышает 37%, просматривается не меньше 3-х страниц за посещение, время нахождения на сайте около 2-х минут. Эти показатели становятся ориентиром, по ним будут производиться корректировки в настройках.
Например, в новом интернет-магазине продажи платьев запущена рекламная кампания. Кликабельность ключевых слов высокая, но после 200 уникальных посетителей нет ни одного звонка и заказа. Используя собранные данные по конкурентам, сравнивается процент отказов. Глобально высокий процент отказов сигнализирует, что в первую очередь необходимо проверить все ссылки, переходы с рекламного объявления и проанализировать поведение покупателей. Пример стартапа сайта продажи платьев выявил, что высокий процент отказа (свыше 60%) был обусловлен тем, что в одном объявлении продвигались и нарядные платья и повседневные, а ссылка вела на главную страницу. Отказы уменьшились более, чем в два раза после того, как для каждого конкретного направления были прописаны ссылки не на главную страницу, а в соответствующий раздел. То есть по ключевым словам «нарядные платья», «платья для торжества» посетитель сразу попадал в раздел меню «Нарядные платья». Этот пример выявил, что посетитель настроен выбирать платья, а не думать в какой раздел обратиться. Как только уменьшится процент отказов, увеличится показатель глубины просмотров и заказы начнут появляться.
Объемный поведенческий анализ посетителя важен для уменьшения затрат на рекламные кампании в интернете товаров и услуг. Сравнительный анализ, основанный на статистики сайтов конкурентов, помогает определить границы необходимых показателей, дает четкое представление, что нужно исправить, над чем еще необходимо поработать и, как следствие, позволяет уменьшить рекламный бюджет и сделать кампанию по продвижению более эффективной.
